Investir les new channels

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Proximité, Drive : les nouveaux formats de la grande distribution ont de l’avenir.

Pproxi et Prive petits mais prometteursLa grande distribution fait sa révolution. Petits encore en volume, mais grands par leur potentiel d’évolution et les viviers de croissance qu’ils recèlent déjà pour les enseignes, la proxi et le drive se disputent la vedette. Gros plan sur un phénomène en vogue.

Une tendance de fond qui va s’accentuer, par André du Sartel, category director chez Unilever pour les marques Elephant, Lipton, Maïzena et Alsa.
André Du Sartel - Unilever« La Proximité et le Drive élargissent les bases de clientèle traditionnelles des hyper et supermarchés. Pour nos marques, ces nouveaux canaux de distribution sont d’ores et déjà incontournables. Ils exigent de notre part une sélection pointue d’assortiments et une approche globale du service aux distributeurs et consommateurs. Ils initient une tendance de fond qui va s’accentuer. Le Drive représente ainsi une bonne partie de la croissance de certains distributeurs et nous estimons à 2% sa part de marché potentielle à fin 2012. »

Proxi VS Drive
De nouveaux modèles à consolider et déjà des best-practices, par François Pérodeau, délégué général de l’Institut Français du Marketing :

Frédéric Pérodeau - Délégué Général de l'Institut Français du Marketing« Les news channels offrent des avantages évidents en termes de services pour le consommateur. Avec des conséquences très concrètes pour les marques : assortiments restreints en format de proximité, suppression de l’achat d’impulsion en Drive. Les distributeurs y puisent de précieuses réserves de croissance. La prime aux premiers entrants pousse la plupart des enseignes à s’y engager. La rentabilité du business model reste à trouver. Mais il a déjà ses porte-drapeaux, comme Monop’ pour la Proxi ou Leclerc pour le Drive. »

Le bon mix de compétences pour une couverture optimale, par Antoine Perron, directeur Force de vente de CPM :

Antoine Perron - département Force de vente« Ces nouveaux formats génèrent beaucoup de questions : pérennité du phénomène, risque de cannibalisation entre circuits, potentiel en termes de ROI… CPM s’est dotée de moyens pour étayer la réflexion de ses clients. Notre base de données territorialisées permet un ciblage précis des actions. Et celles-ci sont relayées sur le terrain par un cocktail de compétences calibré au plus juste, mutualisé le cas échéant entre industriels. Vente de face à face, télévente, commandos saisonniers, force de vente pérenne : il n’y a pas de recette unique. »
Le multi-canal ? Segmentation ou simplification du comportement du shopper ?


Interview de Jean Marc MEGNIN, Manager Retail & Shopper Mind – Altavia Group